Yaşam bir Müzakeredir

En son güncellendiği tarih: Kas 7

Müzakere, insanların en fazla öğrenmek istedikleri konular arasında yer alıyor. Bu çok doğal, çünkü müzakere hayatımızın her alanında var. Evimizde, iş yerimizde, bir yolculuk ya da alışverişte, bir restoran ya da spor salonunda, hatta bir dişçi koltuğunda otururken dahi kendimizi bir müzakere içinde bulabiliriz.

Peki nedir bu hayatımızın her alanında karşılaşmamız mümkün olan müzakere. Gelin önce kısa bir tanımla başlayalım.

Müzakere bir anlaşmaya varmak amacıyla gerçekleştirilen diyalogdur.

Müzakere edip etmeme kararına ilişkin en önemli ilk şey kişisel farkındalıktır. Müzakereden hoşlanan, keyif alan biri misiniz yoksa aksine müzakere etmek sevmediğiniz, sizi sıkan bir konu mu?

Bu farkındalığa sahip olmak sizi gereksiz yere müzakere etmekten alıkoyacağı gibi aynı zamanda gerekli olan durumlarda müzakere etmekten kaçınmamanızı da sağlayacaktır.

Bir anlaşma yaparken daha çok tarafların ihtiyaçlarını, anlaşmanın taraflara sağlayacağı faydayı ve taraflar için nasıl bir değer ortaya koyacağını konuşma eğilimindeyizdir. Oysa uyuşmazlık çözerken bu konu neredeyse tamamen gündemimizden çıkar. Hedefimiz artık taraflar adına bir değer yaratmak ya da diğer tarafın ihtiyacının ne olduğunu anlamaktan çok kendi adımıza en iyi çözüme ulaşmaktır.

Yeni anlaşmalar çoğu kez hedeflenen sonuçların tam da hedeflendiği şekilde gerçekleşeceği umudunu taşır ve içerdiği bu umut güzeldir. Havayı yumuşatır, ortama keyif katar. Sohbetler dostanedir.

Anlaşma ile belirlenmiş olan sonuçlara ulaşılamadığında ise, bu umut ortadan kalkar, ilişkiler gerilir ve ortam daha resmi bir havaya bürünür.

Müzakerelerde her zaman, tarafların beklentilerini tam olarak karşılayan ve masadan mutlulukla ayrılmalarını sağlayan sonuçlara ulaşamayabiliriz.

Müzakere başarısının temelinde (1) insanları problemden ayrı tutmak, (2) pozisyonlara değil faydaya odaklanmak, (3) objektif kriterler kullanmak ve (4) seçenekler üretmek vardır.

Müzakerenin insan boyutunu problem boyutundan ayırmadan ve sorunları diğer tarafın o durumu nasıl algıladığını, ne düşündüğünü ve ne hissettiğini anlamadan çözemeyiz. Müzakere bir anlaşmaya varmak amacıyla gerçekleştirilen diyalogdur demiştik. Bu diyaloğun başarısı, diyaloğu gerçekleştiren insanların farklılıklarını kabul etmekle başlar. Müzakere ettiğiniz kişiyi ne kadar doğru anlar ve onun tarafından ne kadar doğru anlaşılırsanız o kadar başarılı bir anlaşma yaparsınız.


Anlaşamadığınızda dahi neden anlaşamadığınızı bilir ve kızmadan, kişisel algılamadan ve ilişkinizi yıpratmadan anlaşmamakta anlaşırsınız.

Tarafların pozisyonlarından yola çıkarak bir anlaşma yapmak da bir anlaşmazlığı çözmek de neredeyse mümkün değildir. Çünkü pozisyon yalnızca buz dağının su üstünde görünen kısmıdır. Asıl sorun buz dağının su altındaki kısmında, yani tarafların pozisyonunun altında yatan nedenlerde saklıdır.

Samimiyetle ve gerçekten anlamak amacıyla sorulan NEDEN soruları, tarafların birbirlerini anlamalarına yardımcı olur ve kazan-kazan anlaşmalarına ulaşmalarının yolunu açar. Müzakere ettiğiniz kişi ile kalıcı ve sağlıklı bir ilişki sürdürmek istiyorsanız karşılıklı faydaya ulaşılan kazan-kazan anlaşmaları yapmak bir tercih değil, zorunluluktur.

Objektif kriterler ise tarafların menfaatlerini koruyan standartlardır. Anlaşmazlığa ilişkin bazı konuları tarafların iradesinden bağımsız hale getirerek müzakerelerin daha hızlı sonuca ulaşmasına katkı sağlar.


Ve son olarak, gelelim seçeneklere... Tek başımıza karar alırken nasıl ki farklı seçeneklere sahip olmak ve bu seçenekler arasından bize en yüksek faydayı sağlayacak olanı bulmak istiyorsak, birlikte karar alma süreci olan müzakerede de aynı şeyi yapabiliriz. Hatta yapmalıyız.

Ekip çalışmaları esnasında yapmayı çok sevdiğimiz beyin fırtınalarını düşünün. Karşı karşıya değil, omuz omuza vererek düşündüğümüz, problemlere yaratcı çözümler ürettiğimiz ve ortaya çıkan yenilikçi sonuçların hepimizi mutlu ettiği o keyifli beyin fırtınalarını müzakere sürecine dahil edebiliriz.

19 görüntüleme

0212 401 29 60    info@egitmen360.com.tr
 

  • LinkedIn Sosyal Simge
  • Instagram
  • Heyecan Sosyal Simge
  • YouTube